Un negociador de alto nivel del FBI con terroristas, Christopher Voss, contó cómo ganar en las negociaciones más complejas, incluso si la disputa se prolongó en exceso. Sus técnicas no solo son extremadamente eficaces, sino también sencillas. Con un poco de práctica, te podrás mover como pez en el agua en cualquier situación conflictiva.
los trucos más importantes que te ayudarán en tu comunicación diaria. ¡Vamos a aprenderlos juntos!
1. Escucha con atención al otro
Es muy importante dejar en claro a la persona que la estás escuchando y la comprendes.No insistas en lo tuyo. Realmente intenta entender la situación en su conjunto. Escucha a tu interlocutor con calma y amabilidad. Trata de no evaluar de forma negativa lo que te dice, recuerda que a todos nos es importante sentir el apoyo y la aceptación de los demás.
2. Repite algunas de sus frases para crear un efecto “espejo”
Para establecer una relación de confianza, repite una o dos palabras que pronunció tu interlocutor. Esto demostrará que lo estás escuchando cuidadosamente y entiendes su exposición de motivos. Tu oponente se dará cuenta de que utilizas su lenguaje y se calmará, al menos, un poco. Además, esta táctica te dará tiempo para pensar en lo que vas a decir después. Y para aumentar el efecto de “cooperación”, habla con voz suave, evita cualquier tono agresivo.
3. Hazle preguntas aclaratorias sobre la situación
Permite al otro “soltarlo todo”, haciendo muchas preguntas que sirvan para aclarar la situación. Las preguntas en sí mismas y sus respuestas a ellas no te serán de gran utilidad, pero lo más importante es dejar a tu interlocutor sentir que “lidia” y es él quién lidera las negociaciones. Y cuando tu oponente pierda fuelle, procede a profundizar en lo que es realmente importante para ti.
4. Construye un diálogo en el que las respuestas tengan argumentaciones
Evita las preguntas en las que se pueda contestar “sí” o “no”. Si la pregunta se hace de tal manera que el otro nos pueda contar más, con esto le mostramos que nos interesa su opinión y no solo la situación en sí misma, sobre la que reina una discusión. Si el otro responde con monosílabos, no se producirá un diálogo amplio y ambos no llegarán a un entendimiento.
5. Utiliza el silencio
A veces, el silencio puede ser más efectivo que las palabras. Sobre todo, si sientes que la persona está atrapada en sus emociones o en una constante y creciente tensión. Tu silencio estimulará que la otra persona acabe soltando todo aquello que lleva dentro o la hará reaccionar abiertamente a lo que tú, según su opinión, piensas sobre la situación en cuestión.
6. Acepta las respuestas negativas
Acepta un “no” por respuesta. Una vez que se ha pronunciado, puedes proceder a la parte activa de las negociaciones. Haz preguntas aclaratorias y sondeando que empiecen por “cómo” y “qué”. Si tu interlocutor se ha asentado en su negativa de forma rotunda, no le preguntes por qué lo hace, sino sobre qué lo llevó a tomar esta decisión.Gestionando las objeciones, recuerda todos los puntos anteriores que te hemos mencionado.
7. Etiqueta las emociones y sentimientos del otro
Nombra los sentimientos y emociones del otro. Expresa en voz alta aquello que, a tu juicio, siente tu interlocutor. Si ves que el otro está triste, asustado o no confía en ti, puedes decirlo. Por ejemplo, empieza de la siguiente manera: “Al parecer...”, y luego habla de aquello que, según tu criterio, siente a la otra persona en ese justo momento. Fíjate en su respuesta. No importa si has acertado o no en tu apreciación, más adelante sabrás más si le das la oportunidad de hablar de eso.
8. Si sientes que la otra persona está muy negativa trata de aportar algo positivo a la situación
Si ves que el otro entra en una fase muy negativa, distráelo, cuéntale algo agradable, bromea y busca que baje la tensión por la situación. Cuando una persona está enfadada en exceso, no puede evaluar adecuadamente lo que está pasando y la discusión no traerá nada bueno. Se dice que la ira no es, precisamente, el mejor consejero. Así es. Si no puedes desviar la atención del otro, es mejor esperar para iniciar el diálogo hasta que se calme.
9. No tengas miedo de expresar tu opinión
Las personas tratan de evitar los conflictos, olvidando que ignorándolos no solucionamos los problemas. Si defendemos nuestra posición con la mente, ganaremos. El miedo a expresar nuestras emociones negativas hace que se acumule el resentimiento, lo que conduce a posteriori a problemas de mayor magnitud, más grandes que aquellos de los que intentamos huir al principio. Discute inteligentemente y enfréntate a cualquier situación desagradable cuando el problema empieza a aparecer, así la comunicación no será un problema.
Fuente: Un agente del FBI reveló 9 trucos que te convertirán en un experto de la negociación con mínimo esfuerzo
No hay comentarios:
Publicar un comentario